La loi peut-elle réduire les frais de transaction ?
Plus intéressant pour nous est le fait que cette décision, qui remet en cause les pratiques des professionnels de la transaction, serait, selon la plupart des commentaires, susceptible de modifier profondément le fonctionnement du marché immobilier des États-Unis en réduisant le coût des déménagements grâce à la diminution du niveau des honoraires de transaction[3].
Cette affaire à laquelle la presse française a fait écho ne semble pas avoir ému les professionnels français. Pourtant, le niveau des honoraires en France, de l’ordre de 5 %, est plus proche de celui des États-Unis, autour de 6 % que de celui de la Grande Bretagne, inférieur à 2 %. Ce qu’un jugement peut faire aux États-Unis, la loi pourrait-elle le faire en France ?
Des honoraires de transaction jugés trop lourds…
Le montant des honoraires est par nature perçu comme trop élevé par celui qui les acquitte. Si la transaction est rapide, ce montant semble abusif au regard du temps passé par l’agent immobilier ; si la vente s’éternise, c’est la compétence de ce dernier qui est mise en cause et par là-même la rémunération qu’il peut exiger. L’importance des frais de transaction est perçue comme aggravant la cherté des logements puisque ceux-ci sont intégrés au prix. Affirmation discutable, car la négociation sur le prix du logement prend en compte la totalité de la somme liée par l’achat. En revanche, le montant des honoraires pèse pleinement sur les mutations et nuit à la fluidité du marché. Cette commission d’entremise qui, ajoutée aux droits de mutation, « les frais de notaire », de l’ordre de 7 à 8 %, (les émoluments du notaire stricto sensu ne dépassant pas 1 %), rend les déménagements très coûteux.
…et très différents selon les pays
Le niveau des honoraires est très variable selon les pays, pour un service assez proche. Il s’étage entre 6 % aux États-Unis et 1 à 2 % en Grande Bretagne, la France se situant environ à 5,78 % TTC soit 4,8 % net pour l’ensemble de l’activité d’entremise immobilière en 2022, selon l’autorité de la concurrence[4], laquelle attribue pour partie ce coût élevé aux effets de la loi Hoguet de 1970 qui réglemente l’activité des agents immobiliers. Le débat n’est pas nouveau[5] qui oppose ceux qui veulent relever les exigences nécessaires à l’entrée dans la profession au nom de la protection du consommateur, en général ceux qui sont dans la place, et ceux qui comptent sur la concurrence de nouveaux entrants pour réduire le coût de l’entremise.
La part de marché des agents immobiliers, c’est à dire le pourcentage de transactions qui se fait avec l’aide de l’un d’entre eux est également très variable, puisqu’elle va de 86 % aux Etats-Unis en 2022[6] à une part estimée, selon l’autorité de la concurrence, à 70 %[7] en France, dont 2 % pour les notaires qui pratiquent la négociation, pour 30 % de ventes directes entre particuliers.
Un état de fait qui a résisté à la révolution numérique
À la différence de ce qui est intervenu pour d’autres activités de courtage, comme les agences de voyages par exemple, la révolution numérique, si elle a diversifié les formes d’exercice de l’entremise immobilière, n’a remis en cause ni la part de marché des agents immobiliers, ni le niveau des honoraires. Et ce bien qu’Internet ait fait perdre aux agents leur « rente informationnelle ». L’offre se trouve largement affichée sur le net et c’est là que la plupart des démarches commencent. L’information juridique est aisément accessible et les outils d’évaluation des prix, principalement fondés sur les données notariales[8], sont très performants. Ils sont précis dans les grandes villes, là où les biens sont assez homogènes et les transactions nombreuses. Sur les marchés « plus calmes » les agents souffrent du même manque de références que les systèmes experts. A contrario, de nombreux dispositifs réglementaires destinés en principe à protéger les acquéreurs, comme les diagnostics multiples, les recherches sur les plans d’exposition aux risques, etc., qui s’imposent dès l’avant-contrat, sont venus alourdir les démarches préalables à la vente. Aux États-Unis, les acheteurs peuvent pratiquement tout savoir sur une maison à vendre, ses caractéristiques, mais aussi son prix de vente lors de la précédente mutation et les prix demandés pour des maisons similaires dans la région.
La révolution numérique a doté les agences de nouveaux outils : géolocalisation des prospects et des clients, historique des actions menées, suivi des tâches à réaliser, optimisation des campagnes de mailing, édition semi-automatique des comptes rendus de visite, suivi de l’état des demandes de signatures, signatures des documents à distance (signature électronique), gestion informatisée et automatisée du registre des mandats, automatisation de la multidiffusion des annonces, etc. En France, elle a aussi favorisé le développement d’un nouveau type d’agences, comme les réseaux de mandataires[9]. Reste que la révolution numérique n’a pas eu d’impact significatif sur la part des transactions qui se déroulent sans l’intervention d’un agent.
Le maintien de la part de marché des agents immobiliers prouve que c’est moins leurs connaissances et leur expertise qui sont sollicitées que leur capacité à accompagner la transaction, à faciliter les négociations et à rassurer les parties, s’inscrivant en cela parmi les métiers qui ne sont pas marginalisés par la révolution numérique. De nombreux auteurs ont montré qu’alors que les professions intermédiaires qui reposent sur une expertise technique sont bousculées, les activités qui reposent sur l’aide à la personne et les relations interpersonnelles ont augmenté en effectif [10].
Le taux des honoraires n’a pas été modifié non plus. Comme le faisait remarquer un responsable lors d’une réunion professionnelle en 2015, « au cours des deux dernières décennies les prix ont doublé, le nombre de transactions a augmenté et vos honoraires sont restés les mêmes ». Lorsque les prix de l’immobilier évoluent, les taux d’honoraires restent stables et c’est le nombre d’agents qui constitue la variable d’ajustement. Ce n’est pas une spécificité française. D’un pays à l’autre, comme on l’a vu, les taux d’honoraires sont très différents. Mais au sein d’un pays donné, ces taux sont assez uniformes et sont stables dans le temps. Deux économistes américains[11] ont montré que les commissions sont uniformément de l’ordre de 6 % aux États-Unis, alors que les prix de l’immobilier sont très variables d’une ville à l’autre et que le travail requis est sensiblement le même quel que soit ce prix. Le nombre d’agents est simplement plus élevé dans la ville la plus chère. Cette stabilité s’entend aussi dans le temps : lorsque les prix augmentent, les taux de commission restent stables, et donc les honoraires payés lors de chaque transaction augmentent et le nombre d’agents également[12]. Si l’on s’en tient au seul dénombrement des agences et non des agents commerciaux, il y a 4,5 fois plus d’agences immobilières que de boulangeries dans le XVème arrondissement de Paris, 2,10 fois plus à Vitry et 2 fois plus à Châteauroux.
Ce mode d’ajustement par le nombre d’intervenants est rendu particulièrement aisé en France par le fait que la plupart des agences immobilières ont externalisé les fonctions commerciales. Les agents commerciaux sont de moins en moins salariés des agences pour lesquels ils travaillent, mais nouent avec elles un contrat de mandat. De ce fait, le recours à ces agents n’occasionne pas de frais fixes pour l’agence. Cette évolution a été portée à l’extrême avec le développement des réseaux de mandataires, qui peuvent regrouper un très grand nombre d’agents commerciaux répartis sur l’ensemble du territoire et non sur la seule zone de chalandise d’une agence locale, certains d’entre eux n’exerçant cette activité qu’à titre accessoire. Selon l’Autorité de la concurrence, les réseaux réaliseraient près d’une vente intermédiée sur cinq. Le site Immomatin[13] estime que « Sur les environ 111 000 conseillers immobiliers spécialistes de la transaction en France, 40 % d’entre eux étaient, en 2021, des mandataires contre 31 % de négociateurs salariés en agences et 29 % d’agents commerciaux rattachés à une agence ». Ce chiffre ne permet pas de distinguer les agents à plein temps. Tout ceci rend l’emploi total des agents immobiliers, lato sensu, particulièrement flexible et tend à égaliser le taux des honoraires : une agence qui serait tentée de fonder sa politique sur un taux de commission plus faible ne pourrait trouver des agents commerciaux acceptant des conditions inférieures à celles offertes par la concurrence, sauf à leur garantir un plus grand nombre d’affaires
Le motif de la condamnation des Realtors
Aux États-Unis, l’usage est que la transaction fasse intervenir deux agents, l’un pour le vendeur et l’autre pour l’acheteur. Les annonces ne sont généralement pas publiées directement sur les grands portails d’annonces ; les biens à vendre sont répertoriés au sein de grandes bases de données, les MLS ou multiple list system auxquelles seuls les agents ont plein accès. Jusqu’à ce jour, les acheteurs n’étaient pas censés payer directement leur propre agent, c’est à dire celui qu’ils avaient chargé de la recherche. En effet, les commissions d’agent immobilier – à la fois pour l’agent de l’acheteur et pour l’agent du vendeur – étaient payées par le vendeur. Ce qui a été reproché au système mis en place par les Realtors, c’est que l’agent du vendeur fixe sur la MLS, la commission qui sera offerte à l’agent de l’acheteur, le total des deux commissions, le plus souvent 3 % pour chacun, pesant sur le montant de la transaction. Or, le fait que le montant de la commission de l’agent de l’acheteur soit fixé par l’agent du vendeur, interdit à l’acheteur de faire jouer la concurrence[14]. De même l’agent de l’acheteur sera enclin à ne pas présenter à son client le bien qui n’offre qu’une commission de 2 %. Ce système permettait, selon l’accusation, de maintenir les commissions à un niveau plus élevé qu’elles ne l’auraient été si la concurrence avait pu jouer. Des tentatives avaient été faites, avec des investissements très importants, pour introduire aux États-Unis, d’autres modèles, la plus notable est celle de la société REDFIN, qui avait choisi de salarier ses agents, pour que ceux-ci soient plus attachés à l’intérêt du client qu’à la conclusion de la vente, mais elles n’ont pas été couronnées de succès.
Désormais, les agents vendeurs ne seront plus autorisés à annoncer les commissions versées aux agents acheteurs sur les services MLS que les agents immobiliers utilisent pour répertorier et trouver des maisons à vendre et pour faciliter les transactions. Cela signifie qu’un agent d’acheteur ne peut plus utiliser la base de données pour rechercher des maisons en fonction du montant de sa rémunération, une pratique appelée « pilotage », qui aurait conduit, selon les critiques, certains agents à ne pas montrer des maisons correspondant aux critères de leurs clients uniquement parce qu’un vendeur offrait des taux de commission inférieurs à ceux du marché. Les Realtors ont modifié leurs règles de fonctionnement pour tenir compte de ce jugement. Désormais, les vendeurs ne paieront plus les agents de leurs acheteurs, et les agents seront libres de fixer leurs propres taux de commission, « qui pourraient être réduits de moitié »[15].
De surcroît, ces règles précisent également que l’agent de l’acheteur ne peut recevoir une rémunération supérieure à celle à laquelle l’acheteur a initialement souscrit, même si le vendeur est disposé à offrir davantage. Enfin, l’acheteur devra signer un mandat de recherche à son agent. Les acheteurs négocieront directement avec leur propre agent – non seulement le montant de leur rémunération, mais aussi les services qu’ils souhaitent que celui-ci leur fournisse[16]. Ces attentes seront spécifiquement décrites dans les contrats de courtage qui seront obligatoirement conclus avec les acheteurs.
L’organisation des Realtors présente ces changements comme fondamentaux et la plupart des commentateurs en attendent une modification profonde du fonctionnement du marché immobilier américain et une baisse du coût des mutations.
Les leçons pour le marché français.
On le voit, les pratiques qui ont motivé la condamnation des Realtors sont éloignées de celles que l’on observe en France. Le plus souvent, un seul agent intervient dans la transaction. Même si l’agent immobilier est mandaté par le vendeur, le code civil[17] et le code de déontologie lui font obligation de veiller à la transparence et à l’équité de la transaction, prenant ainsi en compte l’intérêt de l’acheteur. Des MLS existent et les AMEPI (Association des Mandats Exclusifs des Professionnels de l’Immobilier) s’inspirent de ce modèle. Ce sont des réseaux coopératifs regroupant des agences immobilières qui partagent entre elles des biens immobiliers à vendre sous mandats exclusifs[18]. Alors qu’aujourd’hui 75 % des mandats sont simples, l’un des enjeux de la création des AMEPI consistait à développer la part des mandats exclusifs, ce qui correspond à la pratique normale aux États-Unis. En France, le client ne constate généralement le montant exact des honoraires que lors de la signature de l’avant-contrat et il n’a pas à connaître de sa répartition entre les agents. Cela explique que les professionnels français ne se soient pas sentis très concernés par cette affaire qui a fait grand bruit aux États-Unis, où les enjeux sont de surcroît considérables. À la mi-2023, l’ensemble du parc immobilier résidentiel américain était évalué à environ 47 trillions de dollars[19]. La valeur totale des transactions sur les logements existants aux États-Unis peut être estimée à 1,7 trillion de dollars par an[20].
Les sommes en jeu laissent penser que les conséquences de cette réforme feront l’objet d’observations détaillées et de nombreuses études. Il sera intéressant de les suivre car ceci soulève un problème plus général : un changement dans la réglementation de l’exercice de la profession, qu’il résulte d’une loi ou d’un jugement peut-il réduire significativement le coût de l’entremise immobilière ? La question se pose chez nous pour les effets éventuels d’une réforme de la loi Hoguet. Ce que la révolution numérique n’a pas provoqué, un texte peut-il le faire ? Il est encore trop tôt pour juger des conséquences concrètes des nouvelles règles du jeu qui viennent d’entrer en vigueur aux États-Unis. Observera-t-on nouvelles pratiques destinées à les contourner, nombre d’agents se désintéresseront-ils de la représentation des acheteurs comme certains analystes le prévoient, constatera-t-on une baisse générale des frais d’entremise et une réduction du nombre d’agents, ou une redistribution entre petites et grandes agences ? C’est une affaire à suivre.
Bernard Vorms
Octobre 2024
[1] Los Angeles Times Realtors agree to change commission rules in a deal that could reduce costs for consumers
[2] National Association of REALTORS® Reaches Agreement to Resolve Nationwide Claims Brought by Home Sellers «https://www.nar.realtor/newsroom/nar-reaches-agreement-to-resolve-nationwide-claims-brought-by-home-sellers
NAR settles commission lawsuits for $418 million
https://www.housingwire.com/articles/nar-settles-commission-lawsuits-for-418-million/
[3] https://lawreview.syr.edu/1-8-billion-is-only-the-beginning-how-burnett-v-nar-could-change-the-real-estate-industry/
https://www.latimes.com/business/real-estate/story/2024-03-19/realtor-rules-just-changed-dramatically-heres-what-buyers-and-sellers-can-expect
[4] Avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023 concernant le fonctionnement du marché français de l’entremise immobilière https://www.autoritedelaconcurrence.fr/sites/default/files/integral_texts/2023-06/23a07.pdf
[5] Sur cette question Cf ANIL 2002 Moderniser la réglementation des activités immobilières https://www.anil.org/fileadmin/ANIL/publications/Etudes/2949.pdf et France Stratégie 2016 La révolution numérique et le marché du logement https://www.strategie.gouv.fr/sites/strategie.gouv.fr/files/atoms/files/rapport-logement-vorms-11-2016_0.pdf
[6] https://lawreview.syr.edu/1-8-billion-is-only-the-beginning-how-burnett-v-nar-could-change-the-real-estate-industry/
[7] Avis n° 23-A-07 du 2 juin 2023 concernant le fonctionnement du marché français de l’entremise immobilière
[8] Il faut aussi mentionner que les particuliers ont accès à la base de données DVF/Demande de Valeurs Foncières de la Direction Générale des Finances Publiques (DGFiP).
[9] Cf. https://meilleursreseaux.com
[10] Voir notamment à ce sujet Daniel Cohen (2022), Homo numericus. La « civilisation » qui vient, Albin Michel.
[11] Hsie C.-T. et Moretti E. (2003), « Can free entry be inefficient? Fixed commissions and social waste in the real estate industry, Journal of Political Economy, vol. 11, n° 5.
[12] https://www.strategie.gouv.fr/sites/strategie.gouv.fr/files/atoms/files/rapport-logement-vorms-11-2016_0.pdf
Chap 4 § 3. Aujourd’hui, lorsque les prix de l’immobilier évoluent, les taux d’honoraires restent stables et le nombre d’agents constitue la variable d’ajustement
[13] https://www.immomatin.com/franchise/reseau-mandataires/mandataires-pleins-feux-sur-la-dynamique-des-reseaux-en-2021.html
[14]“People of the same trade seldom meet together, even for merriment and diversion, but the conversation ends in a conspiracy against the public, or in some contrivance to raise prices.” Les gens du même métier se réunissent rarement, même pour se distraire, mais la conversation se termine par une conspiration contre le public ou par un stratagème pour faire monter les prix. (Adam Smith cité à ce propos par Mike Bird dans The Economist)
[15] New York Times 2023-10-20
[16] https://www.latimes.com/business/real-estate/story/2024-03-19/realtor-rules-just-changed-dramatically-heres-what-buyers-and-sellers-can-expect
[17] Obligation d’information et de conseil, Code civil, article 1112-1 et Code de déontologie 28/122015
[18] https://www.fichieramepi.fr/?doing_wp_cron=1728663671.2575569152832031250000.
[19] https://www.redfin.com/news/housing-market-value-hits-record-high-2023/
[20] https://www.nar.realtor/research-and-statistics/quick-real-estate-statistics
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