Ce travail de thèse examine la formation et le travail des agents immobiliers sur un marché résidentiel du Sud-Ouest étasunien. Il met en lumière les activités marchandes et professionnelles qui influencent le déroulement des transactions et la valeur des biens, à partir d’une enquête ethnographique de deux années menée auprès d’agents immobiliers dans une ville d’Arizona. Cette recherche s’inscrit dans la lignée de questionnements en sociologie économique et en sociologie du travail sur les « professionnels du marché », tout en proposant une contribution originale à une sociologie des inégalités urbaines. L’agent immobilier est successivement appréhendé comme figure du marché, travailleur professionnalisé et producteur d’espace résidentiel, en tant qu’acteur ayant sa propre position sociale (capital social, économique et culturel) et en tant qu’acteur de terrain ou travailleur (son statut et sa position dans le domaine professionnel de l’immobilier). Il est à la fois engagé individuellement par des rétributions économiques et symboliques, comme « promoteur du marché » ou comme investi d’une mission de préservation de l’ordre des différenciations sociales (mise en correspondance de clients, de biens et d’espaces). L’étude des pratiques et des transactions est menée sur trois niveaux d’analyse : 1) la socialisation des agents de manière formelle et informelle par un ensemble de normes et de règles de conduite pour devenir des professionnels du marché et acquérir des dispositions permettant de représenter et de « travailler le marché ». Une particulière est accordée à la formation des nouvelles recrues, car en tant que stagiaires, elles apprennent (et sont tenues d'acquérir) des dispositions professionnelles et commerciales particulières ; 2) la fabrication de la confiance et les outils mis en place pour capter le client notamment dans l’utilisation à des fins marchandes par les agents de relations sociales personnalisées avec leurs clients, incluant un travail sur le genre et la classe dans une homologie bien- client- agent ;3) la participation des agents au processus de création de la valeur symbolique et marchande des biens par les préférences et les prix, la façon dont les agents les évaluent et les valorisent tout en faisant jouer coopération et compétition. Cette recherche apporte un éclairage sur le travail effectué par les agents immobiliers dans les processus de choix résidentiels et de création de valeur sur le marché. S’appuyant sur l’école de Chicago, les travaux sur la growth machine et sur la ségrégation urbaine, elle montre que la valeur est « spatialisée » par un travail de différenciation sociale et d’homologie entre mode de vie et occupation de l’espace urbain. Cette mise en valeur est révélée durant les moments de vente et d’achat, reposant sur des mécanismes spécifiques portés par les agents immobiliers – invisibilisation des espaces, ciblage spécifique, anticipations, perceptions, régulation des prix –, qui donnent lieu à un tri urbain.
