Professionnel prêtant son concours à la vente ou à la location d’immeubles ou de fonds de commerce appartenant à autrui.

Le terme d’agent immobilier est souvent utilisé, de façon plus large, pour désigner trois activités distinctes : intermédiation dans les transactions, administration de biens et gestion locative. Seule une minorité d’agences exercent les trois métiers. Beaucoup se limitent à l’intermédiation dans la vente de biens. On se limite ici à la description de cette activité.

L’agence qui se voit confier un mandat de vente assume un service qui peut se décomposer ainsi :

• conseil sur la fixation du prix du bien : l’intérêt du vendeur comme de l’agent est de fixer le prix à un niveau réaliste pour que la vente ait de bonnes chances de se réaliser dans un délai raisonnable ;conseils sur la présentation du bien : il s’agit de faire en sorte que le bien offert soit attractif et, pour cela, d’inciter le vendeur à soigner l’aspect du bâtiment et de son environnement immédiat, en veillant à sa propreté, etc. ;

• vérification de l’environnement juridique et financier : servitudes, diagnostics obligatoires, occupation éventuelle par un locataire et durée résiduelle d’occupation, fiscalité (soumis ou non à l’impôt sur les plus-values, montant de la taxe foncière), le cas échéant état financier de la copropriété et montant des charges ;

• mise en valeur pour générer des contacts : rédaction et publicité de l’offre ;

• contacts avec les prospects et visites ;

• négociation du prix avec l’acheteur et le vendeur ;

• pour certains d’entre eux, rédaction de l’avant contrat (promesse ou compromis de vente) ;

• organisation de la procédure se concluant par la vente effective du bien.

Le mandat de vente peut être exclusif ou non. Dans le second cas, de loin le plus fréquent en France, le vendeur a la possibilité de confier un mandat à plusieurs agences et de rechercher lui-même un acheteur. L’agence ne sera rémunérée que si la vente a lieu par son intermédiaire.
Les honoraires sont libres. La seule contrainte réglementaire réside dans l’obligation de les afficher. La pratique la plus courante est l’application d’un pourcentage dégressif s’appliquant au prix du bien vendu (tarification ad valorem). Rien n’empêche toutefois au mandant de tenter de négocier ces tarifs au moment de la prise de mandat, puis de la transaction elle-même. Dans la pratique, il n’est pas rare que l’agent réduise ses honoraires pour contribuer à faire aboutir une transaction.
On estime le taux moyen d’honoraires effectifs entre 4,5 % et 5% de la valeur du bien, alors que les barèmes affichés s’étagent entre 5 et 10%.
Cette profession est réglementée par la loi Hoguet du 2 janvier 1970, laquelle oblige les agents immobiliers à disposer d’une carte professionnelle délivrée par la préfecture. Les demandes sont examinées en tenant compte de la formation et de l’expérience professionnelle et exigeant la justification d’une garantie financière permettant d’assurer le remboursement des fonds déposés et de protéger le public contre les détournements effectués par des intermédiaires peu scrupuleux.

Trois catégories d’intervenants

Le terme d’ « agence » recouvre en fait trois types de structures.

• Les agences disposant d’un local ouvert au public et indépendantes. Leur taille est très variable, de quelques salariés et une implantation unique à plusieurs centaines de succursales. Elles emploient des personnels commerciaux qui sont soit des salariés, soit des agents exclusifs avec qui elles partagent les honoraires : les premiers perçoivent un salaire fixe qui s’impute sur leur part (environ 30%) des honoraires qu’ils ont générés, les seconds sont des travailleurs indépendants rémunérés exclusivement par la rétrocession d’environ 50% des honoraires, desquels ils doivent déduire les frais de charges fixes qu’ils paient à l’agence.

• Les réseaux d’agences : ce sont des franchises qui offrent aux agences adhérentes outre une enseigne nationale (ou internationale, ou régionale), un certain nombre de services : marketing, formation, assistance juridique, site internet.
  En contrepartie de ces services, l’agence franchisée paie un droit d’entrée, puis une redevance calculée selon un pourcentage dégressif du chiffre d’affaires. Un chiffre d’affaires minimum est en général exigé. Les agences appartenant à un réseau fonctionnent, pour le reste, de façon identique aux agences indépendantes.
  Principaux réseaux : ORPI (1350 agences), Laforêt (700), Century 21 (900), Guy Hoquet 500), Agences privées (650), Stéphane Plaza (570). Certains d’entre eux sont présents dans plusieurs pays.

• Les réseaux de mandataires « à longue distance » : il s’agit également de franchises regroupant non plus des agences, mais des agents commerciaux, à titre individuel. Ils offrent aux franchisés des services analogues à ceux des réseaux d’agences, en contrepartie d’un abonnement mensuel et d’une part des honoraires de l’ordre de 30%.
  Les agents commerciaux en immobilier ne disposent pas d’un local ouvert au public. Depuis la loi ENL de 2006, ils sont autorisés à signer des mandats mais ne peuvent, en revanche, rédiger des promesses ou des actes ou dispenser des conseils juridiques, ni recevoir l’acompte versé par l’acheteur. Les services au client sont donc moins étendus que ceux des agences.
  Les réseaux de mandataires sont apparus au début des années 2000 (le premier date de 2002, les autres de 2005 ou après) avec le développement d’Internet et sont en développement rapide. Ce succès s’explique par le fait que la part d’honoraires rétrocédée aux agents commerciaux par la tête de réseau, de l’ordre de 70%, est nettement supérieure à celle qu’ils perçoivent lorsqu’ils sont au service d’agences de type classique.
  Les cinq principaux réseaux regroupent plus de 30 000 mandataires, dont 15 000 pour le seul IAD France). Il existe en outre plus de 150 réseaux de plus petite taille, dont beaucoup de création très récente.

On estime à un peu plus de 60% la part de marché des agents immobiliers dans la vente de logements anciens, contre environ un tiers pour les transactions directes entre particuliers et moins de 10% pour les notaires, qui peuvent exercer des missions d’entremise à condition que ce soit une activité accessoire.

Jean Bosvieux
Juillet 2017
Révision février 2023

→ administrateur de biens, gestion, notaire, transactions immobilières, mandataire